Come si conclude una trattativa?
Ho individuato ben 15 modelli/stili di trattativa per condurre una negoziazione (vedere i video precedenti); tanto è importante la scelta dello stile di negoziazione quanto è fondamentale la modalità di chiusura dell'accordo!
Durante la negoziazione le parti si incontrano (anche più di una volta), si misurano reciprocamente, a volte si scontrano, comunque consumano tensione e stress. Per questo, arrivati al termine della trattativa, è necessario che il buyer proceda con tre passaggi fondamentali:
Alla fine dell’incontro manifesti la soddisfazione reciproca per quanto è stato raggiunto (anche se il target più ambizioso non è stato raggiunto).
Verbalizzi sempre, dettagliatamente ma in maniera schematica, i temi discussi e condivida quanto si è pattuito (stilare un report da firmare tra le parti).
Predisponga, dopo l'incontro in brevissimo tempo, l’accordo di fornitura per la convalida.
Mentre se la trattativa è fallita (es. scelta di un altro fornitore) dia sempre il feedback scritto al fornitore con una spiegazione plausibile.
Questa pillola descrittiva, tratta dal libro “Il mondo degli Acquisti” (vedi presentazione), è il 54° articolo, di una serie che pubblicherò sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.
Daniele Pezzali consulente in Procurement & ICT (visita:ww.danielepezzali.com)
13 gennaio 2022