54° Concludi la trattativa - Da "Il mondo degli Acquisti"


Come si conclude una trattativa?


Ho individuato ben 15 modelli/stili di trattativa per condurre una negoziazione (vedere i video precedenti); tanto è importante la scelta dello stile di negoziazione quanto è fondamentale la modalità di chiusura dell'accordo!


Durante la negoziazione le parti si incontrano (anche più di una volta), si misurano reciprocamente, a volte si scontrano, comunque consumano tensione e stress. Per questo, arrivati al termine della trattativa, è necessario che il buyer proceda con tre passaggi fondamentali:

  1. Alla fine dell’incontro manifesti la soddisfazione reciproca per quanto è stato raggiunto (anche se il target più ambizioso non è stato raggiunto).

  2. Verbalizzi sempre, dettagliatamente ma in maniera schematica, i temi discussi e condivida quanto si è pattuito (stilare un report da firmare tra le parti).

  3. Predisponga, dopo l'incontro in brevissimo tempo, l’accordo di fornitura per la convalida.

Mentre se la trattativa è fallita (es. scelta di un altro fornitore) dia sempre il feedback scritto al fornitore con una spiegazione plausibile.


Questa pillola descrittiva, tratta dal libro “Il mondo degli Acquisti” (vedi presentazione), è il 54° articolo, di una serie che pubblicherò sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.

Questo articolo è accompagnato dal video caricato sul mio canale Youtube (fai click e vedi ora).


Daniele Pezzali consulente in Procurement & ICT (visita:ww.danielepezzali.com)

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13 gennaio 2022