Come si conduce una trattativa?
Ho individuato ben 15 modelli/stili di trattativa per condurre una negoziazione!
Ecco qui sotto la sintesi del terzo consiglio.
Cosa fa il compratore
Adotta un atteggiamento di ascolto attivo.
Sa tacere (non togliere la parola).
Si lascia andare a confidenze su argomenti di minore importanza, senza fare gossip.
Mette appetito con la speranza di acquisti importanti.
Evita comportamenti sprezzanti rispetto all’offerta presentata dal venditore.
Sfrutta i bisogni di ogni interlocutore di sentirsi stimato ed utile.
Propone una scelta alternativa a lui favorevole.
Scopo per il compratore
Obbligare il venditore a fare, a dire, a scoprirsi per trovare i punti sui quali andare a fare pressione.
Questa pillola descrittiva, tratta dal libro “Il mondo degli Acquisti” (vedi presentazione), è il 41° articolo, di una serie che pubblicherò sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.
Daniele Pezzali consulente in Procurement & ICT (visita: www.danielepezzali.com)
19 agosto 2021
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