41° III° Conducete il venditore ad abbattere per primo le sue difese - Da "Il mondo degli Acquisti"


Come si conduce una trattativa?

Ho individuato ben 15 modelli/stili di trattativa per condurre una negoziazione!

Ecco qui sotto la sintesi del terzo consiglio.


Cosa fa il compratore

  • Adotta un atteggiamento di ascolto attivo.

  • Sa tacere (non togliere la parola).

  • Si lascia andare a confidenze su argomenti di minore importanza, senza fare gossip.

  • Mette appetito con la speranza di acquisti importanti.

  • Evita comportamenti sprezzanti rispetto all’offerta presentata dal venditore.

  • Sfrutta i bisogni di ogni interlocutore di sentirsi stimato ed utile.

  • Propone una scelta alternativa a lui favorevole.


Scopo per il compratore

  • Obbligare il venditore a fare, a dire, a scoprirsi per trovare i punti sui quali andare a fare pressione.

Questa pillola descrittiva, tratta dal libro “Il mondo degli Acquisti” (vedi presentazione), è il 41° articolo, di una serie che pubblicherò sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.

Questo articolo è accompagnato dal video caricato sul mio canale Youtube (fai click e vedi ora).


Daniele Pezzali consulente in Procurement & ICT (visita: www.danielepezzali.com)

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19 agosto 2021