Individuare i poteri di negoziazione del venditore è un passaggio fondamentale, perché nessuna trattativa può dirsi efficace se viene condotta con un interlocutore privo dell’autorità necessaria per prendere decisioni. Il buyer esperto non dà mai per scontato che la persona seduta davanti a lui abbia pieni poteri: indaga con discrezione, osserva la posizione gerarchica del commerciale, valuta il suo margine di autonomia e, soprattutto, mette alla prova la sua capacità di accettare o rifiutare determinate condizioni.

Questo lavoro di verifica non è mai diretto o sfacciato, ma avviene attraverso domande mirate, richieste progressivamente più impegnative e piccoli test di resistenza che permettono di capire fin dove il venditore può spingersi senza consultare un superiore.

Quando la trattativa si avvicina al punto in cui entrano in gioco le concessioni più significative, il buyer deve essere certo di trovarsi davanti la persona giusta. Se comprende che l’interlocutore non ha l’autorità necessaria, non deve esitare a chiedere con professionalità di coinvolgere un livello superiore della struttura commerciale. Questo passaggio, però, è molto delicato in quanto bisogna trovare il modo di fare escalation senza mortificare il venditore. Negoziare condizioni strategiche con chi non può approvarle sarebbe una perdita di tempo per entrambe le parti.

Lo scopo del buyer è semplice e strategico: arrivare al momento decisivo della trattativa seduto di fronte a chi ha il potere di firma, perché solo così può spendere le sue ultime carte con la certezza che le concessioni ottenute saranno valide e immediatamente formalizzabili.

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I contenuti citati hanno preso spunto dal libro "Il buyer conduce la trattativa" e dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l'estratto del testo e l'elenco dei capitoli) 

Questo articolo è il nr. 154 e fa parte di una serie che sto postando sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili alla moderna Funzione Acquisti.

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Daniele Pezzali consulente e formatore Procurement

Visita: www.danielepezzali.com

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29 aprile 2026