Contattare i buyer del fornitore: strategie per ridurre i costi
Aggiornamento: 3 ore fa
Contattare i buyer del fornitore può aiutare il procurement a ridurre i costi, migliorare la collaborazione tecnica e creare strategie di acquisto condivise. Questo approccio consente di superare la semplice negoziazione del prezzo e di intervenire direttamente sulla struttura dei costi.
Il primo passo consiste nel chiedere al fornitore l’opportunità di incontrare i suoi acquisitori, con l’obiettivo di condividere informazioni sulle componenti più critiche, allineare gli standard tecnici e creare un terreno comune sul quale impostare strategie di riduzione dei costi. In questi incontri, spesso molto tecnici e lontani dalla dimensione commerciale tradizionale, si possono analizzare le offerte dei sub-fornitori, valutare alternative, discutere lotti minimi, ottimizzare trasporti, individuare ridondanze di processo, rinegoziare forniture parallele. È un confronto che punta alla costruzione strutturale del costo, elemento per elemento, fino a individuare i reali margini di miglioramento.
L'esempio dell'acquisto delle materie prime
Un caso tipico riguarda l’acquisto delle materie prime necessarie per realizzare un manufatto, come il granulo plastico per lo stampaggio a iniezione o i lingotti di alluminio destinati alla pressofusione. In situazioni come queste, il buyer dell’azienda committente può avere diversi terzisti ai quali sono stati affidati gli stampi in comodato d’uso. Proprio perché la materia prima rappresenta una quota rilevante del costo industriale, il buyer sfrutta la propria massa critica coordinandosi direttamente con gli acquisitori dei terzisti: insieme possono definire strategie comuni, negoziare condizioni più favorevoli e orientare gli acquisti verso fornitori selezionati, trasferendo ai terzisti il vantaggio derivante dal potere d’acquisto complessivo del gruppo. È in quell’area, infatti, che si decidono le scelte di approvvigionamento, le politiche di sourcing, la qualità delle componenti critiche e, soprattutto, i prezzi con cui il fornitore approccia il mercato.
Contattare i buyer per la creazione dei gruppi d'acquisto
Questa collaborazione può evolvere anche in iniziative più ambiziose, come la creazione di gruppi d’acquisto per servizi condivisi (impresa di pulizie, noleggio di autovetture, ristorazione aziendale, vigilanza privata, ecc.) o per l’acquisto dell’energia, tema sempre più centrale nei costi industriali. Coinvolgere altre aziende e unire i fabbisogni consente di aumentare la forza contrattuale, accedere a condizioni più vantaggiose e ottenere economie di scala difficilmente raggiungibili operando in autonomia.
Lo scopo di questa modalità è chiaro: costruire un rapporto di partnership orientato ai risparmi strutturali. Il buyer, dialogando direttamente con i colleghi degli acquisti del fornitore, esplora sinergie reciproche, valorizza il peso del proprio brand, mette in luce i volumi potenziali, individua fornitori alternativi e contribuisce attivamente alla definizione del costo industriale reale del prodotto. Si passa dalla negoziazione verticale, basata sul prezzo finale, a una negoziazione orizzontale, condivisa, dove entrambe le aziende si impegnano a lavorare sulle fondamenta dei costi.
A proposito dell'argomento descritto in questo articolo, puoi vedere il videoclip caricato sui miei canali LinkedIn e YouTube (clicca qui) e non perdere i prossimi aggiornamenti!
I contenuti citati hanno preso spunto dal libro "Il buyer conduce la trattativa" e dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l'estratto del testo e l'elenco dei capitoli).
Questo articolo è il nr. 165 e fa parte di una serie che sto postando sul blog per illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili alla moderna Funzione Acquisti.
Daniele Pezzali, consulente e formatore Procurement
Visita: www.danielepezzali.com
6 novembre 2026
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