In maniera schematica porto all'attenzione le differenze tra mercanteggio e negoziazione, gli esempi contrapposti sono abbastanza intuitivi, ma non sono banali per il fatto che spesso chi tratta gli acquisti in azienda cade in qualcuno di questi "luoghi comuni"...
Mercanteggio (M): Il focus è posto solo sul prezzo.
Negoziazione (N): Tiene conto del costo finale del prodotto (TCO – Total Cost Ownership).
M: Non affronta tutte le clausole dell’acquisto (resa, imballo, garanzia…).
N: Affronta tutte le clausole dell’acquisto (resa, imballo, garanzia…).
M: Poco tecnico (senza il supporto dei tecnici).
N: Tecnico (cooperazione con i colleghi specialisti del prodotto).
M: Metodo intuitivo (improvvisazione).
N: Approccio razionale (supportato da dati e KPI).
M: Bluff.
N: Trasparenza.
M: “Fare un affare” (illusione di prevalere sul venditore).
N: Soddisfazione delle due parti (win-win).
M: Obiettivi pochi o nessuno
N: Obiettivi cifrati.
M: Nessuna contropartita (garanzie).
N: Scambio permanente di contropartite.
M: “No, non sono interessato”
N: “Si, ma parliamone…”
Questa pillola descrittiva, tratta dal libro “Il mondo degli Acquisti” (vedi presentazione), è il ventottesimo articolo, di una serie che pubblicherò sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.
Daniele Pezzali consulente in Procurement & ICT (visita: www.danielepezzali.com)
8 aprile 2021
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