28° Il mercanteggio vs la negoziazione. Da "Il mondo degli Acquisti"



In maniera schematica porto all'attenzione le differenze tra mercanteggio e negoziazione, gli esempi contrapposti sono abbastanza intuitivi, ma non sono banali per il fatto che spesso chi tratta gli acquisti in azienda cade in qualcuno di questi "luoghi comuni"...


Mercanteggio (M): Il focus è posto solo sul prezzo.

Negoziazione (N): Tiene conto del costo finale del prodotto (TCO – Total Cost Ownership).


M: Non affronta tutte le clausole dell’acquisto (resa, imballo, garanzia…).

N: Affronta tutte le clausole dell’acquisto (resa, imballo, garanzia…).


M: Poco tecnico (senza il supporto dei tecnici).

N: Tecnico (cooperazione con i colleghi specialisti del prodotto).


M: Metodo intuitivo (improvvisazione).

N: Approccio razionale (supportato da dati e KPI).


M: Bluff.

N: Trasparenza.


M: “Fare un affare” (illusione di prevalere sul venditore).

N: Soddisfazione delle due parti (win-win).


M: Obiettivi pochi o nessuno

N: Obiettivi cifrati.


M: Nessuna contropartita (garanzie).

N: Scambio permanente di contropartite.


M: “No, non sono interessato”

N: “Si, ma parliamone…”


Questa pillola descrittiva, tratta dal libro “Il mondo degli Acquisti” (vedi presentazione), è il ventottesimo articolo, di una serie che pubblicherò sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.

Questo articolo è accompagnato dal video caricato sul mio canale Youtube (fai click e vedi ora).


Daniele Pezzali consulente in Procurement & ICT (visita: www.danielepezzali.com)

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8 aprile 2021