34° Check list della preparazione psicologica. Da "Il mondo degli Acquisti"


Per prepararsi ad una negoziazione la quarta regola riguarda la preparazione psicologica, quindi bisogna scegliere in anticipo l'approccio più appropriato da adottare sulla base dell'interlocutore che avremo di fronte.

L'incontro sarà semplicemente con il venditore dell'azienda da cui compriamo? Il venditore è un dipendente di quell'azienda, è un agente pagato a provvigione, oppure è il titolare?

Se il commerciale si presenta con un suo superiore o con l'amministratore delegato, bisogna preparare il meeting con l'opportuna formalità. Se invece la trattativa ha una forte inclinazione tecnica ed il commerciale sarà accompagnato dai tecnici, bisogna organizzare l'incontro con le dovute competenze.


Le azioni da intraprendere sono:


Conoscere il venditore e scegliere il tipo di comportamento.

  • Qual è il suo stile di negoziazione?

  • Che ruolo ricopre in azienda, qual è il suo potere contrattuale?

  • Quali sono le sue motivazioni?

  • Quali sono i punti positivi della sua offerta?


Condurre l’incontro.

  • Come presento l’azienda?

  • Da quale clausola inizio l’incontro?

  • So adattare le argomentazioni alle conoscenze ed alla personalità dell’interlocutore?

  • Ho bisogno di un supporto (tecnico, qualitativo, amministrativo, regolatorio)?


La preparazione psicologica della negoziazione dà la possibilità al buyer di mettere a fuoco le reali possibilità di "stressare la trattativa" per arrivare al massimo risultato e per costruire con i fornitori una vera partnership commerciale.


Questa pillola descrittiva, tratta dal libro “Il mondo degli Acquisti” (vedi presentazione), è il trentaquattresimo articolo, di una serie che pubblicherò sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.


Questo articolo è accompagnato dal video caricato sul mio canale Youtube (fai click e vedi ora).


Daniele Pezzali consulente in Procurement & ICT (visita: www.danielepezzali.com)


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26 maggio 2021