35° Il processo di valutazione delle offerte. Da "Il mondo degli Acquisti"


Il processo di valutazione di un'offerta è un percorso che parte dall'analisi dettagliata degli elementi di costo che compongono il valore del bene/servizio da acquistare.

La comparazione delle offerte, ai fini di assegnazione di una gara, è il confronto di ogni singolo elemento di costo illustrato nelle proposte commerciali dei fornitori.

Solo dopo aver comparato tutti gli elementi tra le offerte prese in esame è possibile impostare e condurre la negoziazione.

La trattativa porterà a selezionare una rosa ridotta dei fornitori concorrenti allo scopo di selezionare la migliore fonte con la quale stringere l'accordo e firmare il contratto.


Ecco in sintesi gli step per cominciare l'analisi:

  • Valutare per ogni parametro le condizioni migliori.

  • Capire le motivazioni degli scostamenti tra i fornitori.

  • Mettere in concorrenza i fornitori.

  • Calcolare il punteggio di valutazione delle singole offerte.

  • Calcolare il primo target negoziale trasversale a tutte le offerte.

  • Negoziare e concludere alle condizioni migliori di Acquisto.

  • Firmare il contratto.

  • Fornire sempre un feedback al fornitore sulle motivazioni per cui non è stato scelto.

Nota: Il "Risultato negoziale" è dato dalla differenza di costo complessivo (T.C.O.) tra la miglior offerta ottenuta in prima battuta (prima dell'inizio della trattativa) e la miglior offerta trattata.


Questa pillola descrittiva, tratta dal libro “Il mondo degli Acquisti” (vedi presentazione), è il trentacinquesimo articolo, di una serie che pubblicherò sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.

Questo articolo è accompagnato dal video caricato sul mio canale Youtube (fai click e vedi ora).


Daniele Pezzali consulente in Procurement & ICT (visita: www.danielepezzali.com)

Seguimi su LinkedIn

2 giugno 2021