Il processo di valutazione di un'offerta è un percorso che parte dall'analisi dettagliata degli elementi di costo che compongono il valore del bene/servizio da acquistare.
La comparazione delle offerte, ai fini di assegnazione di una gara, è il confronto di ogni singolo elemento di costo illustrato nelle proposte commerciali dei fornitori.
Solo dopo aver comparato tutti gli elementi tra le offerte prese in esame è possibile impostare e condurre la negoziazione.
La trattativa porterà a selezionare una rosa ridotta dei fornitori concorrenti allo scopo di selezionare la migliore fonte con la quale stringere l'accordo e firmare il contratto.
Ecco in sintesi gli step per cominciare l'analisi:
Valutare per ogni parametro le condizioni migliori.
Capire le motivazioni degli scostamenti tra i fornitori.
Mettere in concorrenza i fornitori.
Calcolare il punteggio di valutazione delle singole offerte.
Calcolare il primo target negoziale trasversale a tutte le offerte.
Negoziare e concludere alle condizioni migliori di Acquisto.
Firmare il contratto.
Fornire sempre un feedback al fornitore sulle motivazioni per cui non è stato scelto.
Nota: Il "Risultato negoziale" è dato dalla differenza di costo complessivo (T.C.O.) tra la miglior offerta ottenuta in prima battuta (prima dell'inizio della trattativa) e la miglior offerta trattata.
Questa pillola descrittiva, tratta dal libro “Il mondo degli Acquisti” (vedi presentazione), è il trentacinquesimo articolo, di una serie che pubblicherò sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.
Daniele Pezzali consulente in Procurement & ICT (visita: www.danielepezzali.com)
2 giugno 2021