Quando si parla di negoziazione, il termine "arte" non è casuale, né retorico: riflette la natura profonda e complessa di un processo che va ben oltre la semplice applicazione di tecniche o modelli teorici. 

La negoziazione (anche solo a livello commerciale), infatti, coinvolge abilità umane, intuito, sensibilità e capacità di adattamento che richiedono esperienza, allenamento e intelligenza emotiva.

Il buyer deve quindi interpretare segnali, leggere tra le righe, gestire le tensioni, costruire fiducia con il fornitore e trovare soluzioni creative che soddisfino entrambe le parti.

In ambito commerciale, l’aspetto "artistico" è contraddistinto nel trovare l’equilibrio tra valore e prezzo, concessioni e richieste, relazione e risultato. 

Un bravo compratore sa quando spingere e quando cedere, sa ascoltare e persuadere, sa fare leva su motivazioni spesso non esplicitate. 

Rispondi ai quesiti:

A tal proposito vi invito a rispondere a quattro domande:

1. La negoziazione è una sfida tra il buyer e il venditore?

2. Negoziare significa trovarsi a metà strada sul prezzo?

3. È importante capire la posizione della controparte?

4. Una volta raggiunto un accordo, il lavoro è finito?

Cosa avete risposto?

Dal mio punto di vista di buyer, rispondo come segue:

1. Non lo è! Vedere la negoziazione come una sfida è una visione limitata e potenzialmente dannosa. La negoziazione deve tradursi in un processo collaborativo che mira a creare valore e a trovare soluzioni vantaggiose per entrambe le parti. Concentrarsi solo sul “vincere” rischia di compromettere la negoziazione e "rompere la corda", come è dannoso illudersi di aver fatto un grande affare, difficilmente il venditore perde la sua marginalità

   

2. Non necessariamente. Trovare un compromesso sul prezzo è solo una delle tante opzioni. Una buona negoziazione valuta tutti i costi che contraddistinguono il T.C.O.: qualità, tempi di consegna, condizioni di pagamento, servizi post-vendita, garanzie, rischi. Ridurre la negoziazione solo a una “divisione a metà” è spesso sintomo di scarsa preparazione o visione limitata.

3. 

   Sì, è fondamentale. Capire la posizione e gli interessi del venditore aiuta il buyer a costruire proposte più efficaci e a identificare margini di manovra. Entrare nella logica del venditore permette di gestire meglio le leve negoziali e di prevenire conflitti. Questo non significa “fare il gioco dell’altro”, ma negoziare con consapevolezza e con l'intento di trovare elementi di scambio che per una delle parti sono di poco conto mentre per l'altra hanno un grande valore.

4. 

   No, l’accordo negoziale è solo l’inizio: va formalizzato e firmato l'accordo scritto, monitorato e gestito nel tempo. Il buyer deve verificare che gli impegni vengano rispettati, mantenere viva la relazione e aggiornare le condizioni se cambiano i contesti. Una buona gestione post-negoziazione è ciò che trasforma un “buon accordo” in un “risultato concreto”.

A proposito dell'argomento descritto in questo articolo puoi vedere il videoclip caricato sui miei canali LinkedIn e YouTube (clicca qui) e non perdere i prossimi aggiornamenti!

I contenuti citati hanno preso spunto dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l'estratto del testo e l'elenco dei capitoli) 

Questo articolo è il nr. 137 e fa parte di una serie che sto postando sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.

Clicca qui per vedere i libri che ho pubblicato.

Daniele Pezzali consulente e formatore Procurement

Visita: www.danielepezzali.com

Seguimi su LinkedIn

19 luglio 2025