Il metodo conta 8 passaggi, a mio parere indispensabili, per condurre una negoziazione efficace, dopo la fase di preparazione e quella di pianificazione delle tempistiche e il luogo dell'incontro, il quarto passo fondamentale consiste nel

4° step: "Discutere, proporre e comunicare efficacemente"

La negoziazione è un dialogo, non una battaglia. Nella quarta fase del metodo emerge in modo chiaro quanto la capacità di ascoltare e di comprendere la controparte sia determinante per costruire un accordo solido e duraturo.

Troppo spesso la negoziazione viene ridotta alla ricerca del miglior prezzo, come se tutto si esaurisse in una logica puramente economica. In realtà, l’obiettivo è molto più ampio: si tratta di individuare soluzioni poliedriche che contribuiscano alla riduzione dei costi complessivi e alla creazione di valore per entrambe le parti.

• Ascoltare, comprendere i reali interessi della controparte, porre domande.

  La negoziazione non è solo "spuntare il miglior prezzo", ma è la ricerca di elementi a vantaggio della riduzione dei costi.

• Sottoporre le proposte ed esaminare le controproposte alla ricerca della soluzione più efficace.

  Lo scambio costante di partite e contropartite rende il risultato negoziale vantaggioso per entrambe le parti.

• Trovare i vantaggi reciproci nell’interesse comune delle parti.

  Aprire agli interessi celati nella negoziazione, non rendo più vulnerabili ma aiuta a trovare il compromesso a vantaggio di entrambe.

Una negoziazione ben condotta si fonda su un continuo scambio di proposte e controproposte, in cui ogni parte offre e riceve qualcosa. Questo movimento reciproco, se gestito con equilibrio e chiarezza, produce valore e vantaggi per entrambe le parti.

A proposito dell'argomento descritto in questo articolo puoi vedere il videoclip caricato sui miei canali LinkedIn e YouTube (clicca qui) e non perdere i prossimi aggiornamenti!

I contenuti citati hanno preso spunto dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l'estratto del testo e l'elenco dei capitoli) 

Questo articolo è il nr. 143 e fa parte di una serie che sto postando sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.

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Daniele Pezzali consulente e formatore Procurement

Visita: www.danielepezzali.com

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13 novembre 2025