21° Il Marketing d’Acquisto. Da "Il mondo degli Acquisti"



Acquisti e Vendite sono le due facce della stessa medaglia.


Per il Procurement il Marketing degli Acquisti è la funzione di punta: quella che esplora i mercati, accoglie le novità tecnologiche e le veicola verso gli uffici tecnici e la Qualità per l’ottimizzazione dei propri prodotti o dei processi di fabbricazione.

Nell’organizzazione degli Acquisti moderna la funzione di esplorazione dei mercati di fornitura è basilare ed è ad alto contenuto di valore aggiunto, specie riguardo l’inserimento dei nuovi prodotti.


Questa attività molti anni fa era svolta quasi esclusivamente dagli uffici R&D dell’azienda, i quali si occupavano di ricercare le nuove tecnologie, di applicarle e solo successivamente, a progetti già ultimati, coinvolgevano l’ufficio Acquisti per l’approvvigionamento. Questo modo di procedere annientava qualsiasi tentativo, da parte del buyer, di negoziare il prezzo e le condizioni contrattuali riguardanti i nuovi beni da comprare.


Oggi il manager degli Acquisti deve essere precursore e protagonista dell’attività di scouting, coinvolgendo in maniera attiva i tecnici dell’azienda. Così facendo i fornitori interpellati saranno subito sensibilizzati sui temi commerciali, prima dell’eventuale scelta del loro prodotto.


“Gli Acquisti sono la finestra dell’azienda aperta sul mondo della fornitura”


Ed il ruolo del Marketing d’Acquisto è agevolato dai naturali meccanismi commerciali presenti sul Mercato.

Infatti è la forza Commerciale delle aziende, spinta dal Marketing di Vendita, ad impiegare la maggiore energia per fare conoscere i prodotti ai clienti, quindi il flusso di informazioni è a favore della funzione Acquisti, spesso basta semplicemente “cogliere l’occasione”.


Un buon acquisitore deve essere dotato di curiosità, comunicabilità e deve saper muoversi agevolmente sul Mercato della fornitura con l’atteggiamento propositivo tipico di chi vuol “cogliere l’opportunità”.

Per questo motivo il manager degli Acquisti ed i buyer devono avere nella propria programmazione delle attività la giusta dose di tempo per visitare le fiere internazionali, le fabbriche dei fornitori e per partecipare agli eventi di settore.


La scelta di un nuovo articolo, come l’introduzione di una componente alternativa per un prodotto che può essere reingegnerizzato, quando transita correttamente per la funzione Acquisti, quasi sempre produce dei risparmi.

In questi casi i meriti dei benefici portati all’azienda è corretto che siano suddivisi tra il Procurement e gli Uffici Tecnici.


Marketing d’Acquisto significa anche condurre un “benevolo spionaggio industriale”, l’attività che consiglio ai buyer in occasione delle fiere internazionali è quella di andare a vedere i prodotti della concorrenza, ammirarne pregi e difetti e comprendere le soluzioni di fornitura che sono state adottate (inserimento di componentistica di nuove aziende, trattamenti estetici, applicazione di nuove tecnologie…).


Ricapitolando: il Marketing di Vendita (che punta ad esplorare i nuovi bisogni dei consumatori) costituisce per gli Acquisti sia una fonte di energia per scoprire i nuovi fornitori, sia un termometro che segna con largo anticipo il trend del mercato e l’introduzione dei nuovi prodotti.


In accordo con quest’ultima riflessione, nell’ambito della Supply Chain, la connessione tra “demand” (domanda del Mercato elaborata attraverso la struttura Commerciale) ed Acquisti è di fondamentale importanza. Tale collegamento serve al Procurement per affinare l’attendibilità delle previsioni dei fabbisogni da anticipare ai fornitori.

I forecast solitamente sono elaborati attingendo dai dati storici d’acquisto ricalcolati sul trend aziendale oppure sul budget di vendita che non sempre è fedele all’andamento reale del Mercato.

“Poter attingere a dati più freschi, provenienti direttamente dal Mercato, è senz’altro un passo in avanti.”


Questa pillola descrittiva, tratta dal libro “Il mondo degli Acquisti” (vedi presentazione), è il ventunesimo articolo, di una serie che pubblicherò sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.

Questo articolo è accompagnato dal video caricato sul mio canale Youtube (fai click e vedi ora).


Daniele Pezzali consulente in Procurement & ICT (visita: www.danielepezzali.com)

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16 febbraio 2021