La preparazione della negoziazione comprende quattro precise competenze:
Tecnica: conoscenza del Prodotto
"Devo conoscere cosa sto comprando", quindi bisogna disporre di: disegni tecnici, specifiche di qualità, metodi di controllo e requisiti qualitativi.
Se la competenza tecnica del buyer non è sufficiente per affrontare la trattativa, è necessario coinvolgere i colleghi della progettazione e della qualità.
Ambientale: approccio al Marketing d'Acquisto
"Devo sapere dove l'oggetto viene prodotto e chi lo usa sul mercato", quindi conoscere, per il prodotto da acquistare, il mercato globale della fornitura, quello dell'utilizzo, la vita del prodotto ed il trend di crescita o decrescita dell'oggetto.
Economica: raggiungimento del target price
"Devo sapere quanto potrebbe costare", quindi conoscere (o supporre tecnicamente) il costo industriale dell'oggetto da acquistare, avere sentore del rapporto domanda/offerta sul mercato, conoscerne le criticità logistiche (lead time, trasporto, stock...)
Psicologica: argomentazioni e attitudini
"Devo sapere con chi sto trattando", quindi conoscere la posizione dell'interlocutore (venditore) e la sua delega nell'assumere decisioni:
Bisogna avere la capacità, durante la negoziazione, di carpire quei segnali in grado di misurare "la tensione della trattativa" e bisogna dosare l'emozione e la tempistica prima di arrivare all'accordo finale.
Questa pillola descrittiva, tratta dal libro “Il mondo degli Acquisti” (vedi presentazione), è il ventinovesimo articolo, di una serie che pubblicherò sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.
Daniele Pezzali consulente in Procurement & ICT (visita: www.danielepezzali.com)
14 aprile 2021
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