29° La preparazione della negoziazione. Da "Il mondo degli Acquisti"



La preparazione della negoziazione comprende quattro precise competenze:


Tecnica: conoscenza del Prodotto


"Devo conoscere cosa sto comprando", quindi bisogna disporre di: disegni tecnici, specifiche di qualità, metodi di controllo e requisiti qualitativi.

Se la competenza tecnica del buyer non è sufficiente per affrontare la trattativa, è necessario coinvolgere i colleghi della progettazione e della qualità.

Ambientale: approccio al Marketing d'Acquisto


"Devo sapere dove l'oggetto viene prodotto e chi lo usa sul mercato", quindi conoscere, per il prodotto da acquistare, il mercato globale della fornitura, quello dell'utilizzo, la vita del prodotto ed il trend di crescita o decrescita dell'oggetto.

Economica: raggiungimento del target price


"Devo sapere quanto potrebbe costare", quindi conoscere (o supporre tecnicamente) il costo industriale dell'oggetto da acquistare, avere sentore del rapporto domanda/offerta sul mercato, conoscerne le criticità logistiche (lead time, trasporto, stock...)


Psicologica: argomentazioni e attitudini


"Devo sapere con chi sto trattando", quindi conoscere la posizione dell'interlocutore (venditore) e la sua delega nell'assumere decisioni:

Bisogna avere la capacità, durante la negoziazione, di carpire quei segnali in grado di misurare "la tensione della trattativa" e bisogna dosare l'emozione e la tempistica prima di arrivare all'accordo finale.


Questa pillola descrittiva, tratta dal libro “Il mondo degli Acquisti” (vedi presentazione), è il ventinovesimo articolo, di una serie che pubblicherò sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.

Questo articolo è accompagnato dal video caricato sul mio canale Youtube (fai click e vedi ora).

Daniele Pezzali consulente in Procurement & ICT (visita: www.danielepezzali.com)

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14 aprile 2021