38° La strategia della scacchiera. Da "Il mondo degli Acquisti"


Questa strategia si può applicare quando le clausole da negoziare sono numerose (oltre 4/5). Viene chiamata così perché si basa sull'utilizzazione di una matrice sulla quale il compratore determina la successione dei “colpi” / clausole, secondo una precisa logica. Questo gli permette di stabilire i punti sui quali può fare delle concessioni ed il percorso pertinente che seguirà durante la negoziazione per raggiungere gli obiettivi prefissati.


A seguito della comparazione delle offerte il buyer decide di cominciare la trattativa con il potenziale fornitore.

In una tabella riporta tutti gli elementi dell’offerta del fornitore, la lista delle clausole da negoziare e gli obiettivi fissati. Le possibili concessioni del venditore (stima) e del compratore, applicando il seguente criterio:

  1. Il compratore (o il venditore) non cederanno mai su questo punto

  2. Il compratore (o il venditore) può accettare una proposta nelle condizioni limite fissate

  3. Esiste un discreto margine di manovra, il compratore (o il venditore) può cedere senza problemi



Concludere la “partita” della scacchiera

  • Nella negoziazione l’iniziativa della conclusione viene presa da quello dei due interlocutori che pensa di aver ottenuto i risultati soddisfacenti.

  • Se è il venditore a prendere l’iniziativa di concludere, non bisogna però credere che abbia raggiunto il “prezzo base”! Al contrario, senza dubbio ha realizzato un buon margine e spera che la negoziazione si blocchi a questo punto.

  • Il compratore deve rimanere vigile e comparare i risultati ottenuti durante la discussione commerciale con gli obiettivi fissati in anticipo.

  • Se questi non sono stati raggiunti, il compratore deve perseverare.

  • Nei due casi prendere l’iniziativa di riassumere il colloquio e di organizzare con il venditore le diverse tappe che seguiranno l’incontro.

Questa pillola descrittiva, tratta dal libro “Il mondo degli Acquisti” (vedi presentazione), è il trentottesimo articolo, di una serie che pubblicherò sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti. Questo articolo è accompagnato dal video caricato sul mio canale Youtube (fai click e vedi ora). Daniele Pezzali consulente in Procurement & ICT (visita: www.danielepezzali.com) Seguimi su LinkedIn

29 luglio 2021