138° La metafora dell’arancia - Da "Il mondo degli Acquisti"
- Daniele Pezzali
- 26 lug
- Tempo di lettura: 2 min
Una delle metafore più famose per spiegare l'essenza della negoziazione è quella dell’arancia.
La storia che illustro qui di seguito esprime un concetto fondamentale nello sviluppo di una negoziazione, ossia la differenza tra posizione e interesse.
Di sovente, durante una negoziazione, le parti si bloccano sulle proprie posizioni, senza chiarire le proprie esigenze e gli obiettivi fissati. La vera abilità del negoziatore sta quindi nell’andare oltre le richieste apparenti, per scoprire gli interessi reali e trovare soluzioni creative che soddisfino entrambe le parti.
La gara dei pasticceri
In diretta, in una trasmissione televisiva, due pasticceri famosi accettano una competizione per preparare un dolce, il tema che viene fissato dalla giuria è la preparazione di un dolce a base di arance.
Stendono la lista degli ingredienti che comprende almeno un’arancia a testa (la quantità del dolce deve essere sufficiente per preparare dieci porzioni per l'assaggio).
Purtroppo, nella dispensa c’è solo un’arancia e cominciano a litigare per contendersela.
Alla fine, la loro concitata trattativa si traduce nell’accettare un compromesso: tagliano l’arancia in due parti uguali.
Presto si accorgono, però, che la quantità di arancia non è soddisfacente per la riuscita della loro dolce nella quantità necessaria.
Non sono soddisfatti di quanto negoziato e temono un fallimento.
I quesiti:
I due pasticceri avrebbero potuto negoziare in maniera diversa per trovare una soluzione migliore?
Cos’è mancato nella loro negoziazione?
La risposta
È mancato il confronto e la comprensione delle reciproche esigenze.
La negoziazione si è risolta con la divisione in due parti uguali dell’arancia e “trovarsi a metà strada” su ogni condizione non è sempre la migliore soluzione.
Infatti, in questo caso:
il primo pasticcere aveva scelto di preparare la ricetta: “Scorze d’arancia candite ricoperte di cioccolato”;
Il secondo pasticcere aveva scelto di preparare la ricetta: “Tiramisù al gusto di arancia” (al posto del caffè).
Quindi, se i due pasticceri si fossero confrontati sulla ricetta che volevano preparare sarebbero giunti alla soluzione negoziale di dividere il frutto separando la buccia dal succo e una sola arancia avrebbe soddisfatto le esigenze di entrambi!
La lezione imparata
La negoziazione è una discussione finalizzata al raggiungimento di un accordo.
Lo scopo della negoziazione non è vincere sul confronto, ma trovare la massima soddisfazione attraverso l’accordo raggiunto, (partnership).
A proposito dell'argomento descritto in questo articolo puoi vedere il videoclip caricato sui miei canali LinkedIn e YouTube (clicca qui) e non perdere i prossimi aggiornamenti!
I contenuti citati hanno preso spunto dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l'estratto del testo e l'elenco dei capitoli)
Questo articolo è il nr. 138 e fa parte di una serie che sto postando sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.
Daniele Pezzali consulente e formatore Procurement
Visita: www.danielepezzali.com
26 luglio 2025
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